История про активатор продаж в фармацевтическом бизнесе

В жизни бывает много неожиданных вещей, почему-то чаще со знаком минус. От того я и не люблю сюрпризы, экспромты, и прочие внезапности.

Тем приятнее были слова благодарности от директора по продажам по окончании проекта.

- Вячеслав, я откровенно удивлен. Не ожидал, что тренинги могут принести увеличение продаж и тем более рост доли рынка компании. Спасибо большое! На этом мы не прощаемся, я вижу, где еще можно использовать Ваши методики и назначаю Вам встречу на начало января. Для Вас это будет очень приятный сюрприз. *

Это был не тренинг, это был целый проект, длиною почти в год. Там были и индивидуальные консультации, и фасилитационные сессии, и коучинги, и естественно тренинги разных форматов,  и много чего еще.

Впрочем, все действительно начиналось с одного тренинга.

- Нам нужен тренинг для медицинских представителей по социальным стилям!

Сказала HR менеджер одной Российской фармацевтической компании.

- Наш внутренний тренер уволился, а через неделю цикловое совещание. Нужно потренировать около 100 человек. Выделяем на это один день.

Мы конечно можем и спеть и станцевать на потеху публики, как говориться – любой каприз за Ваши деньги. Но хотелось бы, чтобы наша работа – работа бизнес консультанта, тренера, оценивалась не только по полученным эмоциям, но в первую очередь по произошедшим изменениям участников и по конечному результату.

Об этом я и начал спрашивать.

- Что Вы хотите получить в итоге? А как обстоят дела сейчас? Что уже делали? Как Вы собираетесь мерить полученный результат?

И неизменно натыкался на непонимание со стороны заказчика.

- Результат нам конечно важен, но сейчас мы хотим социальные стили.

В конечном счете, меня перенаправили к директору по продажам. И вот тут выяснилась вся цепочка.

Сотрудники на визите ведут себя безынициативно, действуют по шаблону, работают не на результат, а на процесс. А почему? Потому что менеджер контролирует, в первую очередь  структуру, а не конечный результат, действуют шаблонно. Почему так действуют менеджеры?  Потому что с них так спрашивают. Почему так спрашивают? А не позволяют думать и креативить на рабочем месте? Потому что они слабые управленцы и не готовы действовать самостоятельно, по мнению директора по продажам.

Мы сконцентрировались на трех составляющих прогресса в этой компании.

1.      Коучинг топ менеджера, с тем, чтобы стиль управления компании был на развитие себя и своих подчиненных, коучинговому подходу в постановке целей и обратной связи, развитию лидерских компетенций, построению доверия в команде. Основные направления этого блока есть в программе "Искусство быть начальником"

2.      Повышение менеджерских компетенций руководителей среднего звена. Посредством тренингов и полевого коучинга. Это были тренинги Лидерство в условиях изменений, Управление временем, Социальные стили и последующее посттренинговое сопровождение, которое позволило не только освоить предлагаемые методики, но и эффективно применять их и в работе и в жизни.

3.      И наконец, самое главное, ради чего мы затеяли весь этот процесс - обучение медицинских представителей эффективно взаимодействовать с клиентами и добиваться увеличения продаж. Создали новую, гибкую схему взаимодействия с врачом и фармацевтом. Нацеленную не на слепое выполнение инструкций, а на эффективные коммуникации и консультативный подход в продажах и обучили сотрудников ее использованию. Помимо этого, для эффективного проведения фарм кружков и круглых столов, понадобился такой инструмент как искусство убеждения через презентацию

Безусловно, помимо описанных инструментов были и мозговые штурмы и двойные и тройные визиты, аудиты, индивидуальный коучинг, сессии по фасилитации и модерации. Результат превзошел ожидания. Изменилось поведение и образ мышления участников. Сотрудники стали действовать на результат, стали инициативными и думающими. Конечно, не обошлось и без ложки дегтя, как бывает в таких случаях. С некоторыми, особо сопротивляющимися изменениям сотрудниками, пришлось расстаться. Но зато, как следствие всех проведённых процедур - сейчас мы видим увеличение доли рынка Компании по промотируемым препаратам в России на 2% и перевыполнение планов на 14%

И от такого результата понимаешь, как важно не повестись, в самом начале, на запрос заказчика провести тренинг, а разобраться в первопричинах и следствиях, а затем формировать программу обучения и развития. Чтобы проводить не развлекательные мероприятия, а действительно эффективные действия, несущие изменения, как организации, так и каждому участнику процесса.

Поверьте, компания – заказчик, не пожалела ни одного рубля вложенного в своих сотрудников. Все вложения окупились сторицей в виде продаж, развития каждого отдельного взятого участника, повышения мотивации персонала.

Пишу это с целью посеять зерно конструктивизма и здравого смысла в управлении бизнесом.

 Если Вы самостоятельно стараетесь решить возникшие проблемы и отладить бизнес- процессы внутри компании, очень вероятно, что Вы добьетесь определенного результата. Но порой, необходим свежий, комплексный взгляд на ситуацию. И какой бы замечательный профессионал Вы не были, коллектив экспертов, вооруженный новейшими мировыми разработками сделает это гораздо эффективнее и с меньшими затратами для Вас и Вашего дела. Ведь когда вы хотите чтобы машина ехала быстрее, вы же не лезете в мотор и подвеску самостоятельно, Вы отдаете машину на отладку экспертам и правильно делаете – это безопасность и ваша и окружающих. Самостоятельно, путем проб и ошибок, выйдет и дороже и не факт, что не придется переделывать.

Почему же тогда к своему бизнесу Вы относитесь как к большому эксперименту? Бизнес – это не площадка для экспериментов, но площадка для получения весомых результатов!

А вот когда все процессы отлажены, управлять бизнесом и пожинать плоды – сплошное удовольствие!

*Я шел по холодной осенней Москве и улыбался, а город, несмотря на начало Ноября, улыбался мне в ответ осенней солнечной улыбкой. Хорошо когда работа сделана на отлично и это ценят заказчики. Даже не заказчики уже – партнеры. Почти друзья. А сюрприз, которым директор хочет меня удивить, для меня не сюрприз и тем более не неожиданность. Я знаю, что регионалы просили его, дать им возможность получить методики противодействия эмоциональному выгоранию. А это мой самый любимый авторский тренинг.

P.S. А что же маркетинг? Спросите Вы? Маркетинг это же двигатель торговли!

А это уже другая история, с абсолютно ожидаемым результатом и теплыми словами благодарности со стороны теперь уже бизнес – партнера!

#УилсонЛернинг

#Развитие бизнеса

#Консалтинг